Изабель Риммер, директор и соучредитель компании Masterclass, предоставляющей консультационные услуги по вопросам обучения в области продаж, говорит, что люди не всегда восприимчивы к обучению, поскольку не понимают значения для себя конечного результата. Ниже она рассматривает пять самых распространенных с ее точки зрения заблуждений по поводу обучения.
На основе собственного опыта могу сказать, что обучение воспринимается со смешанными чувствами.
С точки зрения финансовых директоров, обучение часто рассматривается как источник издержек, которые им не хотелось бы нести, поскольку окупаемость инвестиций не является сразу очевидной. Для менеджера по продажам или руководителя группы “обучение” – это одно из тех слов, которые чаще всего рождают недовольные вопросы, в большинстве своем звучащие как: “Обучение? Почему я? Что я сделал не так?”
Однако коммерческие директоры, директоры L&D и HR продолжают вести тяжелую битву за обучение персонала всему, от обучения методам продаж на уровне C (Прим.: «на уровне старшего руководящего персонала» (C-level – прилагательное, используемое для обозначения руководителей верхнего звена от слова “chief” в названии должности)) до развития более сложных навыков телемаркетинга. С их точки зрения, обучение рассматривается как инвестиция, способная принести дивиденды в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Основываясь на более чем двадцатилетнем опыте в сфере обучения людей вопросам, связанным с каналами сбыта, и на уровне поставщика, я могу выделить пять основных ошибок, допускаемых людьми в отношении обучения. Включая тех, кто пытается ввести учебный курс в компании, и тех, кто уклоняется от посещения организованных занятий. Эти заблуждения сосредоточены на времени, ресурсах, знаниях, целесообразности и отдаче.
- Время: “Я слишком занят, пытаясь заработать на жизнь, чтобы отвлекаться на это”. У менеджеров по продажам обычно маленький базовый оклад и много работы, чтобы повысить свой доход за счет больших комиссионных сборов за продажу. Если они не проводят рабочий день, заключая сделки, они теряют доход. Поэтому все, что отвлекает их от продаж, представляет собой помеху их собственной прибыльности и счастью. Однако если они будут воспринимать обучение продажам как средство повышения эффективности продаж, расширения спектра клиентов, они поймут, что обучение – в их интересах.
- Ресурсы: “Организация обучения требует слишком больших затрат времени персонала и материальных затрат”. Консультационная фирма по вопросам обучения, стоящая средств, затрачиваемых на ее услуги, смягчит для своих клиентов любую напряженность в планировании и реализации программы обучения. Более того, хорошее обучение не должно быть дорогим. Эффективная консультационная фирма по вопросам обучения поможет клиенту определить и расставить приоритеты среди необходимых навыков, а также разработать простую программу, ориентированную на насущные потребности с перспективой расширения в будущем.
- Знания: “Чему они могут меня научить? Тренеры не обладают практическим опытом”. Наш опыт свидетельствует, что лучшими тренерами становятся тренеры-практики, комбинирующие практический опыт со своими знаниями о постановке целей и обеспечении их достижения, об организации взаимодействия с ответственными лицами, принимающими решения и оказывающими влияние на их принятие, в организации наилучшим образом. Кроме того, идеальная консультационная фирма способна продемонстрировать достаточное знание делового сектора клиента и проблем, с которыми он сталкивается.
- Целесообразность: “Они продадут нам универсальную программу, которую мы можем купить дешевле в другом месте или сделать сами”. Успешная консультационная фирма по вопросам обучения может предоставить своим клиентам индивидуально созданную программу, созданную на основе проверенной собственной технологии. Направленность курса обучения на отдельного клиента/компанию – это ключ к обеспечению для участников истинной ценности и помощи им в решении проблем, характерных для их коммерческой деятельности. Понимание коммерческой деятельности клиента обеспечивает возможность индивидуальной разработки курса обучения, обеспечивающего достижение наилучших результатов – от работы на местах до центра работы с клиентами.
- Отдача: “В обучении нет реальных показателей, которые можно было бы измерить”. Привлекаемая консультационная фирма по вопросам обучения должна предоставлять сравнительную статистику по эффективности клиентов после завершения предлагаемых ею курсов. Рекомендуется сотрудничать с консультационными фирмами, способными предоставить помощь в определении показателей эффективности, имеющих значение для вашей коммерческой деятельности, а также в последующем сравнении результатов с данными показателями. Они не должны ограничиваться только повышением дохода или увеличением прибыли – можно учитывать объем разработки, коэффициенты конверсии, уменьшение сокращения кадров (текучесть кадров) и многие другие показатели одинаково доступные для измерения.
Фирмы должны также предоставлять статистику и отзывы от клиентов, способных дать рекомендации, занимающихся деятельностью, сопоставимой по масштабу, направленности или отрасли с деятельностью вашей компании. Пользование услугами консультационных фирм, не предоставляющих доказательств эффективности предлагаемой ими методологии, подобно приему отпускаемого по рецепту лекарства, не прошедшего подтвержденные документально испытания. Вы не можете быть уверены в том, что вы получите в итоге.
Существуют и другие суждения, которые можно принять в расчет, но эти пять возглавляют мой список. “Обучение” – это хорошее слово, если вам нужно подчеркнуть выгоды, получаемые по окончании программы.
Написать комментарий