Trainings.uaАмплуа

Евгения Камышная, специалист по обучению компании Wrigley
24 июня 2010 г.

В рамках профессиональной премии Trainings INDEX`2010 компания Wrigley Россия представила проект «Старт продаж: кондитерская категория» в номинации «Эффективное T&D решение в области обучения, развития и повышения результативности персонала».

Информация о компании Wrigley

Wrigley — международная FMCG компания, один из лидеров кондитерского сегмента. Год основания — 1891. Штаб-квартира — Чикаго, США.

В настоящее время Wrigley — мировой лидер в производстве жевательной резинки, а также одна из крупнейших компаний всего кондитерского рынка. Продукция Wrigley продается более чем в 180 странах мира.

С 1992 года компания присутствует в России. Сегодня ее продукция представлена во всех российских регионах. В 1998 году была построена фабрика в Санкт-Петербурге. Она является единственной фабрикой компании Wrigley в России, где производят жевательную резинку и кондитерскую продукцию. По оценкам независимого агентства AC Nielsen, компания Wrigley стала безоговорочным лидером на российском рынке в сегменте жевательной резинки.

С октября 2008 года Wrigley является бизнес подразделением компании Mars, одного из крупнейших производителей продуктов питания.

Постановка бизнес-задачи, которую отдел обучения и развития взялся решать

Несколько событий обусловили мероприятие «Старт продаж: кондитерская категория»:

— передача в управление от компании MARS новых для компании Wrigley брендов

— изменение организационной структуры отдела продаж

— высокий уровень эмоционального напряжения, обусловленный отсутствием специально подготовленных мотивационных мероприятий для отдела продаж

После слияния с компанией Mars в 2008 году в портфель компании Wrigley в России перешли бренды Skittles, Starburst, Rondo и Tunes. Перед организацией стояла цель: ввести новые бренды в портфель и продолжить успешно их продавать. В связи с этим перед отделом обучения стояла первая задача — в короткие сроки донести до всего отдела продаж подробную информацию о каждом бренде: позиционирование, ассортимент, стратегию продвижения, рекламную поддержку, преимущества, аргументирование.

В результате структурных изменений отдела продаж требовалось решить вторую задачу - проинформировать сотрудников о стратегии, целях, задачах компании на 2009 год, объяснить смысл изменений, показать сильные стороны компании, ее приоритеты.

Третья задача — познакомить новые команды друг с другом, снять довольно высокий уровень эмоционального напряжения, дать позитивный мотивационный импульс всей торговой организации.

Задачи отдел обучения получил от Управленческой Команды Wrigley Россия со статусом «важно и срочно».

Целевая аудитория проекта составила около 1200 человек, проживающих по всей России от Владивостока до Петербурга в 11 часовых поясах.

Все мероприятия должны были пройти в течение 5 недель и закончиться перед официальным стартом продаж новой Кондитерской Категории.

В ходе обсуждений было решено эти три задачи объединить в серию мероприятий.

Выбор решения

Специалисты отдела обучения и развития сформулировали задачи и подобрали к ним наилучший метод реализации. Таким образом, получилось несколько решений, которые создали общую концепцию мероприятия.

В итоге программа выглядела следующим образом:

1. Конференция «Собрания эрий» на 1,5 дня:

— бизнес презентация руководителя (итоги 2008 года, приоритеты, цели и задачи 2009 года. новая структура, причины структурных изменений)

— презентация тренера по новой кондитерской категории

— КВН

— квест — с постановкой цели для региона и духом соревновательности, подведением итогов, награждением победителей и обратной связью от команд и руководителя региона

2. Е-learning курс «Кондитерская категория»

3. Модульный тренинг в полях «Кондитерская категория»

4. Статья в журнал с итогами проекта

Вызовы проекта:

· Ограниченный бюджет

· Большое количество людей — 1200 человек

· Территориальный разброс — 15 городов России от Кронштадта до Владивостока, в каждом команды были от 50 до 200 человек

· От отдела персонала в проект было вовлечено 8 человек

· Сжатые сроки, в которые нужно провести все мероприятия и конференции и дистанционные курсы — в течение 5 недель

· Поиск провайдера на квест. При условии, что он способен «переварить» подобные объемы и вписаться в бюджет.

· Способность e-learning платформы обучить одновременно большое количество человек.

· Совместное написание обучающих программ с предметными экспертами — маркетинг, трейдмаркетинг, отдел обучения. Здесь в качестве вызова отметим низкую скорость в обмене информацией на этапе подготовки, использование профессионального языка, который приходилось переводить «с русского на русский».

Какие уроки выводы сделали, какие получили результаты (достигли ли цели?), как проходила оценка результата?

Мы получили позитивную обратную связь от заказчика — Управленческой команды и еще больше позитивных откликов от сотрудников Отдела Продаж.

Владимир, Field Sales Manager, Москва: «Любой выезд торговой организации — это всегда позитив. У меня как у руководителя была возможность задать приоритеты, объяснить суть происходящих изменений. В течение следующего полугодия задачи, которые я ставил, не вызывали удивления. „Полевые“ сотрудники должны понимать и принимать задачи. Именно поэтому было важно сформировать единое видение, понимание и позитивное отношение к предстоящим целям. Мероприятие позволило нам это сделать»

Целью было довести информацию до 100% сотрудников торговой организации в срок и остаться в рамках выделенного бюджета. Все сотрудники прошли обучающие курсы к требуемому сроку. Все мероприятия прошли в запланированные сроки. Таким образом, цель была выполнена.

Основные результаты следующие:

1. Мы смогли довести новую и стратегически важную для компании информацию до всей торговой организации в максимально короткие сроки с минимальными затратами человеческих и финансовых ресурсов.

2. Бизнес часть и презентации были проведены совместно с руководителем региона, и у сотрудников была возможность задать интересующие их вопросы и получить ответы из первых рук.

3. Мы достигли своей цели по сплочению команд: сотрудники смогли познакомиться друг с другом и с новыми руководителями «вживую», пообщаться в свободный вечер в неформальной обстановке, вместе пошутить на КВНе. Некоторые сотрудники предстали в новых ролях.

4. Мы как отдел обучения освоили формат квеста для больших групп и остались довольными результатом. Мы выбрали целеориентированный квест (баллы за задания, наличие целей на малую команду и общей цели). У команд была возможность попробовать разные стратегии выполнения задач, в неформальной среде сплотиться, проверить правильность понимания новых бизнес-задач и новой кондитерской категории.

Это был самый лучший формат для данной задачи. В дальнейшем квест использовали для других отделов.

5. Квест проводился в 15 городах по всей России. Для сотрудников это была возможность узнать интересную информацию о городах, увидеть то, что обычно скрыто от глаз простых туристов. Даже жители самих городов отметили, что узнали город по-новому. У многих появилось желание «культурного» отпуска, что конечно (как говорит Р. Гандапас) работает на одну из целей корпоративных мероприятий — поднятие культурного уровня населения.

6. В рамках этого проекта мы укрепили отношения с Маркетингом, Трейдмаркетингом и разными уровнями Отдела Продаж — мы вместе работали над задачей и получили позитивную обратную связь, как от спонсора проекта, так и от всех участников. Для наших предметных экспертов это был новый опыт по созданию обучающих курсов.