Trainings.uaАмплуа

Элемент обучения персонала есть в каждой компании, даже если это называется по-другому или вообще не имеет своего отдельного названия. Как минимум, основную информацию преподносят новому сотруднику, вводя его в курс дела. Плюс, не стоит забывать о том, что каждый учится на своих ошибках и ошибках коллег. Об особенностях работы по дилерской схеме и управлением знаниями порталу Trainings.ua рассказал коммерческий директор компании «Объединенная система моментальных платежей» - ОСМП-Украина, Немцев Николай. 

Опыт компании ОСМП показывает, что если говорить об успешном сотруднике коммерческого отдела, то нет шаблона, по которому нужно подбирать идеального сотрудника. Результатов может добиться как сотрудник с опытом работы, так и человек без такого опыта. «Однозначно, каждому приходящему в компанию сотруднику приходится многому научиться, поскольку сфера, в которой мы работаем, очень специфична»,- подчеркивает Николай. Действительно, есть масса нюансов. 

Сфера работы компании практически IТ -ишная (компания предоставляет услуги процессинга - является посредником между владельцем платежных терминалов и, собственно, самим провайдером): кроме коммерческих навыков, умения продавать, умения вести переговоры, нужно еще понять, что собой представляет собственно сама услуга, которую нужно продать, что происходит на рынке в целом. Кое-что нужно знать об информационных технологиях, чтобы понимать, как это работает, какие есть нюансы, как информация к нам попадает, какие могут быть проблемы. Потому что потом, если вдруг возникают какие-то сбои, нужно понять, как на них реагировать, кому что говорить.

 Кроме IТ составляющей существует еще финансово-экономическая и юридическая составляющая. «Наш успешный менеджер должен обладать достаточно обширными знаниями, как в области налогообложения, так и в других сферах. Это не настолько глубокие знания, но должен быть определенный уровень знаний в разных областях, чтобы легко ориентироваться в бизнесе»,- отмечает коммерческий директор компании ОСМП. Научиться разбираться на должном уровне во всех процессах - это нелегкое задание и на него уходит немало времени. Если стандартный период адаптации сотрудника составляет месяц, два, три, то по-настоящему готовым сотрудник становится, как минимум, через полгода работы.

Коммерческий отдел тесно сотрудничает с IТ отделом компании, который отвечает за то, чтобы программное обеспечение и все, что с ним связано, нормально работало (собственно разработкой программного обеспечения занимается Московский офис). «С одной стороны нужно написать программное обеспечение для терминала, чтобы он нормально работал, с другой стороны нужно написать шлюз для того же мобильного оператора, нужно смотреть за тем, чтобы все нормально работало, вводить новых операторов, вносить поправки и корректировки»,- объясняет Николай. Часть IТ отдела - это техническая поддержка, которая работает с дилерами, помогает зайти в систему, сделать удачный старт. 

В компании ОСМП-Украина специфика подбора персонала такова, что набор персонала не осуществляется сразу потоком определенных специалистов в одно время. Все приходят в компанию в разное время: кого-то увольняют, кого-то принимают. Та структура, которая существует на данный момент, предполагает, что когда нанимают сотрудника в регионе, то на один день его вызывают в Киев, где в краткие сроки ему дают основную информацию, описывая процессы в общем, а все дальше обучение происходит в ежедневных телефонных разговорах или в режиме онлайн. Таким образом, сначала сотрудник получает определенный минимум знаний общего характера, которого ему хватает, чтобы начать работу. А последующее обучение происходит по мере надобности - тогда, когда возникают вопросы, связанные с практикой. 

Сотрудник не остается один на один со своими проблемами, у него всегда есть возможность связаться с региональным куратором, который организовывает работу сотрудников своего региона. Персональный менеджер (региональный куратор) непосредственно общается с дилерами. «Мы заводим сейчас новый уровень в структуре - территориальный менеджер. Это человек, который живет в городе, постоянно общается с дилерами, чтобы знать все пожелания, разочарования, помогать дилерам в работе. Также в его обязанности входит поиск новых дилеров, это очень важно»,- рассказывает Николай.

Задача коммерческого отдела в целом - это работа с дилерами, привлечение новых дилеров, удержание уже существующих. Компания ОСМП - звено между провайдерами услуг (мобильной связи, интернет и т.д.) и владельцами платежных терминалов (аппаратов моментальной оплаты), которое осуществляет обмен данными и в то же время курирует финансовые потоки. Поэтому, грубо говоря, компания ориентирована на привлечение дилеров, не строя при этом своих сетей терминалов, как в России. В Украине специфика ОСМП - это развитие дилерской сети.

 Важным моментом является то, что рынок - одногодка с компанией. Николай рассказал, что рынок начал формироваться с середины 2006 года. Соответственно, специалистов нужного уровня и знакомых с работой в таком бизнесе просто-напросто не было. Сами операторы по началу не до конца представляли преимущества платежных терминалов и не видели необходимости работы в этом направлении. Реакция совершенно неадекватная, потому что скретч-карты обходятся самим операторам гораздо дороже, да и использовать их сложнее: платежный терминал работает круглосуточно, а карты нужно покупать в рабочее время их продавца; сумма, которую можно положить на счет сразу, в платежном терминале практически неограниченна, в то время, как у карты есть свой номинал и т.д.

Первое время сотрудникам приходилось просто-таки изобретать пути к взаимопониманию с будущими партнерами. Соответственно все сотрудники развивались вместе с самим бизнесом. Фактически от креативности каждого зависело то или иное решение. А ценой ошибки мог быть полный провал. «Сейчас операторы, наконец-то стали делать определенные шаги навстречу платежных терминалов. В этом плане, кризис сыграл на пользу платежных терминалов, поскольку все стали считать деньги и очень быстро убедились в преимуществах электронных платежей»,- говорит коммерческий директор компании. 

Если для провайдера скретч-карта затратнее, то для торговца, дистрибьютора - наоборот. Оптовому покупателю карт, дилеру компании нужны были деньги на оборот и на то, чтобы содержать штат сотрудников - это не такие большие затраты. Работая же с платежными терминалами, ему необходимо вкладывать деньги в оборудование. Сейчас многие игроки на этом рынке находятся в неопределенном положении - думают, что им делать. Николай рассказал, что в России бизнес прижился очень быстро: «Может быть, роль сыграл немного другой менталитет плательщика, другой подход предпринимателей, может быть, немного больше денег, как у населения, так и у среднего и малого бизнеса. В очень небольшие сроки автоматов стало огромное количество». Сотрудники компании детально изучают все изменения на рынке, как России, так и Украины, чтобы иметь возможность развивать бизнес.

 На сегодняшний день, благодаря дилерской схеме работы, компания охватывает практически всю территорию страны. Слабо развиты только два региона - это Крым и Донецк. «Если Крым - это особенности нашей компании, то Донецк - общенациональная картина, это связано с тем, что сервис электронных платежей там практически не прижился»,- объясняет коммерческий директор компании ОСМП. Для того, чтобы связывать все регионы между собой создан корпоративный сайт. Он достаточно прост - есть один сайт, зайдя на который можно увидеть общую информацию, доступную для любого пользователя. Дилер же может зайти в дилерскую часть сайта, где находится уже более специфическая информация. В этой части, дилер попадает на свою страницу, видит статистику, ситуацию по терминалам. Сайт - это способ управления знаниями, и еще инструмент для управления терминальным бизнесом.

В России компания ОСМП сейчас уже набрала такие финансовые обороты, что это позволяет им скупать мелкие компании и уверенно удерживать лидирующие позиции. Рынок Украины, по мнению Николая, оказался перегретым: «Все ожидали бурного роста и готовы были на отчаянные поступки - сейчас бизнес находится на уровне минимальной рентабельности». Но в тоже время рынок данных услуг остается очень перспективным, потому что даже в момент кризиса он продолжает расти, и будет расти, но уровень самих игроков оставляет желать лучшего. Ряд вопросов не позволяет компании ОСМП вести себя здесь, также как в России, но это не расстраивает руководство - ведь всегда интереснее добиваться успехов самостоятельно, нежели действовать по образцу и подобию.